این نوشتار بر اساس اسناد منتشر شده مایکروسافت تهیه شده است و از زبان مایکروسافت بیان می شود. همچنین اهداف نسخه سپتامبر 2014 را بازتاب می دهد. این نوشتار به منظور ارائه ی مشخصات جزئی نیست و سناریوها (طرح ها) و ویژگی های اختصاصی ممکن است به آن اضافه شوند، اصلاح شوند یا بر اساس پویایی بازار و تقاضای مشتری دوباره اولویت بندی شوند. 

مقدمه:
در دینامیک مایکروسافت چشم انداز ما کمک به مشتری های خود در ارائه انواع تجارب شگفت انگیز به مشتری است تا به رشد کسب و کارشان کمک کند. معتقدیم که به طور سنتی شکافی بین بازاریابی و فروش وجود دارد که نیازمند ترمیم است تا به درستی تجارب شخصی را که مشتریان علاقه مندشان هستند به آن ها ارائه شود. در این دوران فروشندگان و بازاریان باید نزدیک تر به هم کار کنند تا به طور یکپارچه و موفقیت آمیز مشتریان را مجذوب کنند، برای این مقصود مایکروسافت راه حل هایی ارائه می دهد که می تواند آن ها را قادر به ارائه ی تجارب شگفت انگیز به مشتری کند. با تطبیق سازمان تان به آن چه که مهم تر است، شرکت ها قادر خواهند بود موفقیت و مجذوبیت بزرگ تری از مشتری های خود به دست آورند. 


این نوشتار بر قابلیت های SarvCRM آنلاین (بر خط) دینامیک مایکروسافت (به روز رسانی 2015)، بازاریابی دینامیک مایکروسافت (به روز رسانی 2015) و Social Listening مایکروسافت (2014 R2) تاکید دارد که توانایی مشتری های ما را در ارائه تجارب شگفت انگیز بالا می برد. با تعهد بر چرخه منتشر شده سریع الانتقال در حال حاضر چندین نسخه در برنامه ریزی و توسعه وجود دارد. نرم افزار CRM نسخه ای اصلی است که به مشتری های آنلاین ما به عنوان به روز رسانی ارائه شده به مشتری و به مشتری های پیش فرض ما به عنوان نسخه 7.0 ارائه می گردد. بازاریابی دینامیک مایکروسافت به عنوان به روز رسانی راهنما ارائه می شود.

بررسی اجمالی سرمایه گذاری های کلیدی
برای کمک هوشمندانه تر به بازار مشتری های خود در زمینه های زیر در حال سرمایه گذاری هستیم:

بازاریابی

مفهوم کسب و کار – جهان در حال تغییر است و بر چگونگی نیاز شرکت ها به تعامل با مشتری تاثیرگذار است. مشتری ها 57% راه چرخه-ی خرید را پیش از تعامل با شما طی می کنند. بازاریاب ها بیشتر از همیشه باید در هر مرحله همراه مشتری باشند و اطمینان حاصل کنند که زمانی که مشتری از راه می رسد، فروشندگان، بازاریاب ها و خود مشتری همگی یک ذهنیت داشته باشند. بازاریابی بیشتر سفر مشتری را بیش از همیشه در دست دارد بنابراین آن ها باید مشتری ها را به روش های جدیدی از کانال های جدیدی از طریقی شخصی و مناسب جذب کنند. همزمان بازاریاب ها در خصوص بازگشت سرمایه گذاری بازاریابی شان بسیار مسئول هستند، در عین حال بیشترشان دارای قابلیت دنبال کردن کمپین ها و درک شرایط فشار در یک زمان نیستند . بیش از 50% این CMO ها برای دورنمای جدید بازاریابی آماده نیستند.  بازاریابی دینامیک مایکروسافت گروه بازاریابی شما را قادر می سازد تا به طور یکپارچ از برنامه ریزی به اجرا برود و از توان اکسل و Power BI برای اندازه گیری کمپین ها در کانال های مختلف استفاده نماید. بنابراین می توانید تصور بازاریابی تان را به عمل بیاورید. می توانید مشتری ها را به صورت نفر به نفر و از طریق کانال های مختلف جذب کنید، خط لوله-ی فروش خود را بسازید و اثر سرمایه گذاری بازاریابی تان را به طور لحظه ای مشاهده کنید.

 

بازاریابی چند کاناله

خریدار امروزی باهوش است و هر روز باهوش تر می شود. شما باید بفهمید که چه چیز برای آن ها مهم تر است و به آن ها کمک کنید تا به سرعت و بدون تناقض به حقیقتی که دنبالش هستند برسند. . به روز رسانی 2015 بازاریابی دینامیک به سازمان ها در ساده و موثرتر کردن ایجاد کمپین ها، بهبود تقسیم بندی بازار با استفاده از محیط گرافیکی ویرایش ایمیل،  آزمون شکست و A/B ، مجتمع سازی پیشنهادها و گردش کارهای تایید کمک می کند.


ویرایشگر ایمیل
ویرایشگر جدید ایمیل Dynamics CRM 2015 به بازاریاب توانایی انتخاب از بین قالب های از پیش تعیین شده را می دهد. علاوه بر آن کاربر می تواند اقدام به ایجاد ایمیل با استفاده از فرآیند کشیدن و رها کردن نماید. و یا از ویرایشگر پیشرفته ای که برای متخصصان CSS و HTML در نظر گرفته شده است استفاده نماید.

کنسول (میز فرمان) مدیریت کمپین

کنسول مدیریت کمپین بهبود داده شده است برای اینکه بتواند تریگرهای چند شرطی ترکیبی را پشتیبانی نماید. این قابلیت باعث بهبود در ارایه پاسخهای مناسبتر و بهبود آزمون A/B می شود. آزمون A/B که به سادگی قابل تنظیم و راه اندازی است به بازاریاب ها این اطمینان را می دهد که آیا تلاش های شان تاثیر مناسب داشته است یا خیر. نتایج آزمون به صورت نموداری نیز قابل مشاهده است.

Source: http://www.sarveno.com/نرم-افزار-crm/

 

 

روش های قیمت گذاری محصولات

روش های قیمت گذاری محصولات

روشهای متعددی برای قیمت گذاری وجود دارد. این روشها به سه گروه "مبتنی بر تقاضا" ،  "مبتنی بر هزینه" و "مبتنی بر رقابت" تقسیم می شوند. بهترین روش قیمت گذاری ، روش ترکیبی این سه گروه است. حال به توضیح این روشها می پردازیم.

1- روشهای قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا

در این روش ، اتخاب قیمت بر اساس ارزشی است که مشتریان برای برای محصول قائلند. هدف این روش پذیرش قیمت كمتر همراه با حفظ ارزش محصول است وبیشتر در شرایطی که مشتریان نسبت به قیمت حساسیت کمتری داشته باشند قابل استفاده است .
 
1.1-    قیمت گذاری پر مایه و گران
 
زمانیکه محصولی جدید همراه با نوآوری را به بازار عرضه می نمایید،می توانید از این روش قیمت گذاری استفاده نمایید.
 با این روش شما می توانید در دوره های کوتاه مدت و تا قبل از ورود رقبا ، سود زیادی کسب کنید. اما با ورود رقبا به جهت حفظ و یا افزایش سهم بازار می بایست قیمت ها را کاهش دهید و در سطح قیمت رقبا قرار گیرید. این روش به شرکتها این امکان را می دهد تا در مدت کوتاهی هزینه های خود را جبران نمایند.

1.2-    قیمت گذاری نفوذی 
 
از این روش زمانی استفاده نمایید که  قصد افزایش نفوذ در بازار را دارید. در این روش برای افزایش سهم بازار، از قیمت های پایین استفاده نمایید. البته توجه نمایید این روش زمانی مناسب خواهد بود که مصرف کنندگان به قیمت ها حساس باشند.
 
1.3-    قیمت گذاری پرستیژی
 
در این روش با استفاده از قیمت بالا، در ذهن مشتری تصویری از کیفیت یا انحصار ایجاد می گردد. از این روش برای قیمت گذاری پوشاک، اتومبیل، جواهرات ، عطریات و ... استفاده می شود. 
قیمت گذاری پرستیژی و پرمایه هر دو بر پایه قیمت گاذری بالا هستند اما 2 تفاوت عمده دارند:

  • 1.    قیمت گذاری پرستیژی یک استراتژی بلند مدت است اما قیمت گذاری پرمایه، کوتاه مدت است و تا آمدن رقبا ادامه دارد.
  • 2.    در قیمت گذاری پرستیژی ، شرکت می خواهد از قیمت به عنوان جزئی از تصویر کلی محصول استفاده نماید درحالی كه در قیمت گذاری پر مایه هدف كسب سود است

 
1.4-    قیمت گذاری گروهی 
 
این روش زمانی مورد استفاده قرار می گیرد که شرکتی بیش از یک محصول در یک زمینه دارد.  در این روش محصولات با قیمت ها و ویژگی های مختلفی در ردیف های متفاوتی عرضه می شوند و مشتریان با توجه به بودجه خود به سمت ردیف های مخصوص رفته و محصول خود را انتخاب و خریداری می نمایند.
 
در قسمت اول مقاله، انواع روشهای قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا را شرح دادیم. در این  قسمت روشهای قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده و روشهای قیمت گذاری مبتنی بر رقابت  را شرح می دهیم.

 
2- روشهای قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده

 روشهای قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده  با هم مورد بررسی قرار می گیرند زیرا عوامل دخیل در این روشها نیروهای رقابتی و ادراکات مشتری هستند که با هم مورد توجه قرار می گیرند. حال به شرح برخی از این روشها می پردازیم:

 
2.1-قیمت گذاری مبتنی بر قیمت تمام شده به اضافه درصد سود  
 
در این روش فروشنده هزینه ها را مشخص می کند و درصد خالصی از هزینه ها را به آن اضافه می نماید. مزیت این روش سادگی آن است. در عمده فروشی ها و خرده فروشی ها از این روش با نام "قیمت گذاری با سهم سود استاندارد" یاد می شود زیرا درصد ثابتی را به قیمتی که برای خرید محصول پرداخت کرده اند اضافه می نمایند تا به قیمت فروش دست یابند. برای مثال اگر قیمت تمام شده یک محصول 1000 تومان باشد و فروشنده سودی معادل 20 درصد بخواد، قیمت فروش را 1200 تومان اعلام می نماید.


2.2-قیمت گذاری بر اساس منحنی تجربه 
 
در منحنی تجربه، با افزایش تجربه شرکت در تولید محصول، هزینه های تولید و بازاریابی آن کاهش می یابد ، یعنی هزینه ها در طی زمان کاهش می یابد. پس در این روش قیمت های جاری بر اساس هزینه های آینده تعیین می شوند اما باید توجه داشت که از این روش زمانی استفاده کرد که شرایط زیر برقرار باشد:

  • 1.افزایش تولید باید به پایین آمدن زیاد هزینه ها منجر شود.
  • 2.به لحاظ تجربه باید پیشاپیش رقبا باشید 
  • 3. مشتریان نسبت به قیمت حساس باشند

 
3- روشهای قیمت گذاری مبتنی بر رقابت 

در این روش، قیمت ها رقابتی تعیین می گردد. روشهای قیمت گذاری مبتنی  بر رقابت عبارتند از:
 
3.1-قیمت گذاری رهبر 
 
در قیمت گذاری رهبر، عامل جذب مشتری، قیمت پایین محصول می باشد. در تعریفی دیگر ، قیمت گذاری رهبر را این چنین تعریف کرده اند: قیمت گذاری رهبر یعنی استراتیژی قیمت گذاری یك یا چند محصول در قیمت های پایین بسیار چشمگیر برای جذب مشتریان و فروش تركیبی از محصولات همراه با محصول رهبر بطوری كه سود كلی شركت قابل قبول گردد.
این نوع قیمت گذاری زمانی استفاده می شود که شرکت یکی از اقلام خود را انقدر پایین قیمت گذاری کند که هیچ گونه سودی عاید آن قلم نشود اما اگر چنانچه با سود حاصل از فروش محصولات دیگر این زیان جبران شود استفاده از این روش موفقیت آمیز بوده است.

3.2-قیمت گذاری موضع یابی 
 
از این روش برای تعیین جایگاه محصولات نسبت به محصولات رقبا استفاده می شود. در این روش قیمت های خود را برابر قیمت رقبا یا کمتر از آنها تعیین می کنیم تا محصولاتمان جایگاه مناسبی در ذهن مشتریان بیابد. برای مثال شركت هیوندای با روش قیمت گذاری موضع یابی سعی كرده است تا اتوموبیل هیوندای و نام ونشان ان بعنوان اتوموبیلی ارزان قیمت و با قیمتی منطقی در ذهن مشتریان جا بیفتد

نرم افزار CRM  قبل از استخدام کارمندان جدید بسیار پر اهمیت است ؟ 

هیچ احساسی برای یک مشتری بهتر از این نیست که نیازهایش درک شود . راه حل های نرم افزار های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) فراتر از ثبت نام ها و شماره تماس های مشتریان است. نرم افزار CRM یک نقشه راه است که به کسب و کارهای موفق و درآمد های بیشتر منجر می شود. یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری ثبت و پیگیری کلیه اطلاعات مشتریان ، ویژگی های شخصیتی آن ها ، علایق آن ها و اینکه مشتریان چگونه دوست دارند که با آن ها صحبت شود را دارا می باشد. از طریق این روش می توان یک ارزش گذاری مناسب و درستی را بر روی مشتریان انجام داد. این دقیقا همان چیزی است که شرکت شما را از یک شرکت معمولی به یک شرکت موفق تبدیل خواهد کرد.


نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری برای مزیت های رقابتی بسیار مهم است :
حقیقت این است که موفقیت کسب و کار شما از طریق رابطه ی بین مشتریان و پرسنل فروش شرکت شما هدایت می شود. این همان دلیلی است که کسب و کار شما را زنده نگه می دارد. اکثر شرکت های کوچک ، مزیت های رقابتی را که شرکت های بزرگ انجام می دهند را اجرا نمی کنند. یک شرکت می تواند یک مزیت رقابتی را از طریق کاهش قیمت ها و رسیدن به یک بازار بزرگ تر و سودمند تر بدست بیاورد. چه عواملی باعث می شود که مشتریان از افرادی مثل من و شما و یا شرکت های کوچک و یا شرکت های بزرگ خرید کنند؟ در کسب و کارهای کوچک ما نام مشتریان خود را می دانیم و نیاز ها و سلایق ان ها را می شناسیم ، پس نگران از دست رفتن آن ها نیستیم . به عبارت دیگر ما در کسب و کارهای کوچک ، مدیریت ارتباط با مشتری را می دانیم و به آن تسلط داریم . بنابر این چرا نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری برای کسانی که دارای شرکت ها و کسب کارهای کوچک هستند اهمیت دارد ؟ مسئله اساسی این است که شما چه چیزهایی را باید در نظر بگیرید وقتی که کارمند جدیدتان با شرکت می آید.


نرم افزار CRM  قبل از استخدام کارمندان جدید بسیار پر اهمیت است ؟ 
البته باید این نکته را در نظر گرفت که این ویژگی تنها مربوط به ورود کارمندان جدید نیست . باید بتوانیم دید خود را گسترش بدهیم ، هر کسب و کاری هرچقد هم کوچک باشد در یک زمانی به تحول و تغییر نیاز دارد. در یک زمانی به جابجایی پرسنل و ورود افراد جدید نیاز دارد. اینکه شما در آینده موفق خواهید شد یا نه و اینکه آیا شما از پس این تحولات و تغییرات بر خواهید آمد یا نه بستگی به آنچه شما در حال انجام آن هستید بستگی دارد .
از لحظه ای که شما تصمیم به استخدام نیروی جدید می گیرید، مدام به قابلیت های کارمند جدید و میزان سودمندی وی برای شرکت (بر اساس تواناییهایش) خود فکر می کنید. کاملا طبیعی است که کارمندان جدید هیچ چیزی از مشتریان شما نمی دانند، از سلایق و مکاتبات و صحبت های انجام شده با آنها چیزی نمی دانند. بنابراین مدیریت ارتباط با مشتری در همین لحظه به کمک کسب و کارهای کوچک می آید. در لحظه ی تحول و تغییر!!


برای کارمندان جدید در ابتدا سخت است که به طور کامل کسب و کار شمار ار درک کنند. برای آنها دشوار است که به یک مشتری الویت بیشتری نسبت به مشتریان دیگر بدهند. نقطه تاریک این قضیه زمانی است که وقتی مشتری با شرکت تماس می گیرد و کارمند جدید گوشی را برمی دارد بگوید: متاسفم! امکانش هست نام خانوادگی و نام شرکتتان را بفرمایید؟ کارتان درباره چه چیزی است؟ با چه کسی صحبت کرده اید؟
باز هم در همین لحظه است که نرم افزار CRM به کمک کسب و کار شما می آید، هرچند که آن کوچک باشد. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری می تواند تمامی این کارها را پیگیری کند، تمام آن را!! حالا چه تصوری دارید؟ یک کارمند جدید همه ی دانش شما را دارد.بله!! همه ی اطلاعاتی که در سر شماست ، درباره ی تمامی مشتریان) حالا کارمندان جدید ، نام همه مشتریان را می دانند. می دانند که انتظارات همه ی مشتریان چیست. آنها می دانند که حالا چگونه و از چه راهی باید به مشتریان ارزش بیشتری داد و آن ها را جذب کرد. این ها همان دلایلی است که یک شرکت موفق را از یک شرکت ناموفق تفکیک می کندو باعث می شود مشتریان جذب شوند. به همین دلایل نرم افزار CRM مهم است.

آیا نرم افزار CRM برای مشتریان اهمیت بیشتری دارد؟
بیایید تصور کنیم شما به عنوان مشتری در حال مراجعه به یک آرایشگر هستید. یک آرایشگر حدود 2 تا 3 دقیقه طول می کشد تا مدل موهای شما را درک کند و بعد از آن تصمیم می گیرد که چگونه و با چه مدلی ، موهای شما را کوتاه کند.بعد از گذشت زمان و بعد از اینکه یک آرایشگر چند بار موهای شما را کوتاه کرده و تنها او می داند که چه مدل مویی به ما می آید و تنها او می داند که ما از چه سبک مویی خوشمان می آید. پس دیگر هیچ آرایشگر دیگری نمی تواند در آن لحظه با او رقابت کند. 


حالا تصور کنید چه چیزی اتفاق می افتد زمانی که یک آرایشگر تصمیم می گیرد که کسب و کار خود را گسترش بدهد و آن را رونق بخشد. او برای انجام این کار آرایشگران جدید را استخدام می کند. موضوع اصلی در این جا این است که آیا آرایشگرهای جدید که به تازگی وارد آرایشگاه شده اند می دانند که چگونه باید موهای سر شما را کوتاه کنند؟ آیا آن ها از علایق و سلایق شما آگاه هستند؟ البته که آن ها چیزی از مدل مویی که مورد علاقه شما است چیزی نمی دانند . آیا شما باز هم حاضرید زمان زیادی را به آرایشگران جدید بدهید که با مدل موی شما آشنا شوند؟ و بدانند که شما به کدام سبک مو علاقه دارید ؟ البته که نه ! ! ! !
مطمئنا شما ناراحت و کلافه خواهید شد و از آرایشگر اصلی ( آرایشگر قدیمی خودتان) تقاضا خواهید کرد که موهای شما را کوتاه کند . آیا آرایشگر اصلی می تواند به همه ی مشتریان خود رسیدگی کند بعد از اینکه کسب و کار خود را گسترش داده ؟؟ البته که نه .

بدون وجود نرم افزار CRM رضایت مندی مشتریان از آرایشگران جدید ، به شدت کاهش پیدا می کندو آرایشگران جدید برای فعالیت های خود نیازمند کمک و توجه آرایشگر اصلی که صاحب کسب و کار است خواهند شد. در این جا است که شکست در کسب و کار جدید رقم می خورد با وجود اینکه سرمایه گذاری خوب برای استخدام نیروهای جدید انجام گرفته است. حال ، مسئله ی اساسی این است که آرایشگران جدید چه کاری را باید انجام دهند که هم کارایی خود را افزایش دهند و هم رضایت مندی مشتریان را ؟ چگونه انتقال اطلاعات باید بین آرایشگران انجام شود؟آیا شما فکر نمی کنید که نرم افزار CRM می تواند به کسب و کار آن ها کمک کند؟ شما به عنوان صاحب کسب و کار خوشحال خواهید شد که هم انتقال اطلاعات  به درستی انجام شده و کارمند جدید کلیه ی اطلاعات مربوط به مشتریان را در کمترین مدت زمان فرا گرفته و هم مشتریان خود را از دست نخواهید داد.

نقش ریاضیات در مسئله یابی فرایند مدیریت روابط مشتری (CRM)


درست است که یک سیستم CRM با لوگو و آرم یک شرکت در کاتالوگها ویا تبلیغاتهای آن به عنوان یک سیستم CRMقوی وبی نظیر معرفی می شود . اما باید توجه کرد که یک سیستم هر اندازه هم بی نظیر و قدرتمند باشد و کارشناسان CRM، بازه زمانی X را برای نصب و اجرای آن مشخص نمایند؛ بازهم مطمئن باشید که مدت زمان پیش بینی شده همواره مدت زمان دقیق نخواهد بود. زیرا عوامل محیطی زیادی درآن دخیل اند. پس در واقع : نصب و اجرای CRM یک فرایند وقت گیر است . ضمنا" باید توجه کردکه البته این وقت گیر بودن آن اگر منطقی و بدون تاخیرهای اضافی صورت بگیرد به نفع خود بنگاه و سازمان می باشد؛ چون تاثیر پایدارتری را خواهد داشت.
 

اگر:
یک سیستم CRM زود تاثیر و بی ثبات باشد به درد بخور نیست. چون تاثیر فوری اما آنی خواهد داشت و در نتیجه فایده ای را که ما از یک سیستم CRM انتظار داریم را برآورده نخواهد کرد .
بهترین تصمیم گیری زمانی انجام می گیرد که عقلانی باشد نه رضایت بخش. ممکن است روشی در کوتاه مدت جواب دهد ولی در دراز مدت تاثیر بی ثبات و کمتری داشته باشد. پس انتخاب آن به صلاح نیست وباید در انتخاب آن مناسب ترین و با صرفه ترین و عقلانی ترین روش را انتخاب کنیم . برای رسیدن به مسئله ، ابتدا باید مسئله یابی کنیم. پس در CRM نخستین گام قبل از هر گونه اقدام تشخیص مسئله یا مسئله یابی است .و هر عملی قبل از انجام آن به صرفه نیست و وقت گیر می باشد .البته مسئله یابی انواع مختلفی دارد که می تواند به طور مستقیم یا غیر مستقیم و ضمنا" از طریق افراد داخل یا خارج سازمان صورت گیرد. مواردی از این روشهای مسئله یابی و حل مسئله درذیل آمده است.

 

▪ روشهای حل مسئله:
همواره حل مسئله را با نوعی ادراک شهودی از مسئله شروع می کنیم وبا برسی چند حالت خاص به سوی الگوسازی برای حل کامل آن جلو می رویم .
با توجه به نوع مسئله می توان از بعضی موارد ذکر شده صرف نظر کرد .
ـ عمده ترین روشهای حل مسئله عبارتند از :
۱) جستجو برای الگو
همواره کار حل مسئله را با نوعی ادراک شهودی از مسئله شروع می کنیم و با بررسی چند حالت خاص به سوی الگوسازی برای حل کامل آن جلو می رویم .
۲) رسم شکل
در هر مسئله که امکان پذیر باشد رسم یک شکل (اعم از هندسی با یک نمودار و غیره ) می تواند در یافتن حل مسئله الهام بخش باشد و رابطه بین اجزا مسئله را بهتر نمایان می سازد.
۳) صورتبندی مسئله معادل
در بخش قبل دیدیم که گام نخست در حل مسئله، عبارت است از جمع آوری داده ، جستجو ، فهمیدن مسئله ، برقراری ارتباط بین اجزا ، حدس زدن و تجزیه و تحلیل، که در کل همان مسئله یابی می باشد. ولی اگر همه این کارها به روش معقولی میسر نباشد چه کنیم؟ یعنی اینکه ممکن است کارهای محاسباتی خیلی پیچیده باشد ویا به سادگی نتوانیم حالتهای خاصی را مطرح کنیم تا به بینش لازم برسیم . آنچه در چنین شرایطی توصیه می شود این است که مسئله را با مسئله معادل ولی ساده تر جایگزین کنیم . راه حل کلی در اینگونه معادل سازی به بینش و تجزیه های عمومی باز می گردد ولی کارهایی از قبیل دستکاریهای جبری یا مثلثاتی و تفسیر مجدد مسئله با زبانی دیگر می تواند موثر باشد .
۴) تغییر مسئله
در بعضی مسائل می توانیم مسئله مورد نظر را به مسئله دیگری تبدیل کنیم . این دو مسئله لزوما" معادل یکدیگر نیستند ولی حل مسئله دوم حل مسئله اول را نتیجه می دهد.
۵) انتخاب نمادهای مناسب
از نخستین گامها در حل مسئله های ریاضی، تبدیل مسئله به صورتی نمادین می باشد . در انتخاب نمادها باید هر ایده کلی را لحاظ کرده و آن را بطورنمادین بیان کنیم . بی دقتی در انتخاب نمادها ممکن است به از بین رفتن یا مبهم شدن بعضی از روابط منجر شود .
۶) استفاده از تقارن
وجود تقارن در یک مسئله موجب می شود که با عملیات کمتری مسئله را به جواب برسانیم .
۷) تجزیه به حالتهای ساده تر
گاهی اوقات می توان یک مسئله را به تعدادی مسئله ساده تر و کوچکتر تبدیل کرد که هر کدام از این مسائل ساده تر را می توان جدا گانه در نظر گرفت.
۸) کار عقب رونده
کار عقب رونده یعنی اینکه نتیجه مورد نظر را مفروض گرفته شروع به استنتاج هایی از آن کنیم تا به یک مسئله حل شده برسیم . در این صورت گامهای معکوسی را در نظر بگیریم تا به نتیجه مطلوب دست پیدا کنیم .
۹) بررسی نقیض
استفاده از تناقص یعنی مفروض گرفتن نادرستی حکم با استنتاج به نتیجه نا درست یا متناقضی رسیدن از روشهای آشنا در ریاضیات است .
۱۰) زوجیت
ایده ساده زوج و فرد بودن یکی از ابزارهای بسیار قوی در حل مسئله است که کاربردهای وسیعی دارد.
۱۱) بررسی حالتهای حدی
در برخورد اولیه با مسئله بعضی اوقات تغییر دادن پا رامترها بین حدهای پایین و بالای ممکن آنها ایده هایی برای حل مسئله به همراه خواهد داشت .
۱۲) تعمیم .
معمولا" ساده سازی یک مسئله راهگشای حل آن است . اما در بعضی موارد حالت تعمیم یافته مسئله ، سهل تر و قابل حل تر است و حالت مورد نظر را می توان به عنوان یک حالت خاص نتیجه گرفت . در واقع ایده تعمیم و ودر کنار آن مجرد سازی ویژگی خاص ریاضیات نوین است .

 

البته، سعی کنید یک مسئله را در صورت امکان به چند روش حل کنید . این کار باعث بهبود سرعت و خلاقیت شما در حل مسائل دیگر می شود . روشهای مختلف حل مسئله بخشهایی از زوایای پنهان مسئله را برای شما آشکار می کند . حال که با استفاده از فنون و روشهای ریاضی فوق الذکر قادر به حل مسئله موجود شدیم و آن راتشخیص دادیم.با استفاده از این مطلب اقدام به مطالعه در مدیریت روابط مشتری یا همان CRM می پردازیم. از آنجا که این دو علم یعنی همان ریاضیات و مدیریت روابط مشتری یا همان CRM از قوه تجزیه و تحلیل قوی برخوردارند پس با استفاده هر چه بیشتر از روشها و فنون علم ریاضیات که نمونه آن نیز در بالا ذکر شد در توسعه و بهبود CRM می توان اقدام نمود. البته که پیچیدگی راه حلها و نیازهای شما به جواب دادن در دراز مدت در CRM تاثیر خواهد داشت و باید به این نکته نیز توجه داشته باشید که اگر :

  • سیستم CRM شما که با استفاده از فنون مسئله یابی در ریاضیات انتخاب شده باشد و به طور صحیص بکار گرفته شود. بتگاه را بهبود خواهد داد والا با بکارگیری چند CRM آن هم نامطلوب و غیر کاربردی نمی توان به وضعیت بهبود یا OPTIMAL رسید . البته خود مسئله بهینه یا OPTIMAL مربوط به علم تحقیق در عملیات یا OR است که بحث پیشرفته و تخصصی در مورد آن در حوزه کارشناسان علم تحقیق در عملیات می باشد.
  • مسلما" هم وقت وهم سرمایه غیر لازم هدر داد .
  • در این ضمن تعهد و همکاری کارمندان و تربیت صحیح آنها نقش اساسی دارد و سکوی پرتاب خوبی به سازمان در رسیدن به سطح CRM مطلوب است .

البته پر واضح است که تغییر، مستلزم یک سری تلاشها یی است تا باعث شود، تا تغییر صورت بگیرد مثلا" از پیش فرضهای آنها می توان:

  • ایجاد محیط تغییر ، رهبر تغییر ، موفقیت تغییر وغیره را نام برد.
  • زیرا کارمندان مدت مدیدی ، با یک روش مشخص کارکرده اند ولی اکنون می خواهیم آنها را از روزمرگی خارج کنیم.که این امری زمان بر است ونیاز به مدیریت تغییر دارد . که در حوزه خود قابل بررسی است و این تغییر باید در بخش فروش شرکت باید خیلی سریعتر و ساده تر صورت بگیرد . زیرا که وابستگی شرکت به این بخش از سایر بخشهاست .وتعهد به تغییر ضامن بقای سیستم CRM بهتر است .

● هزینه یک سیستم CRM چقدر است ؟
تحقیقات اخیرا" انجام شده بر روی این مسئله که؛ شرکتها چقدر صرف یک سیستم CRM انجام می دهند ؟
نشان داده که بیشترین مقدار برای یک سیستم ۵۰۰۰۰۰ که این مقدار برای شرکتهای فوق العاده بزرگ انجام می گیرد .و بقیه شرکتها تا حد اقل ترین مقدار پیش رفته اند .
▪ اما عوامل هزینه CRM عبارتند از :
۱) موقعیت شخصی.
۲) نیازهای شرکت یا کمپانی.

 

● چگونه یک اجرای CRM قوی داشته باشیم؟
اول از همه یا بهتر از همه اینکه ما باید تعهد دربین کارمندان ایجاد کنیم ، پس شرط تعهد مهمترین شرط در اجرای پروژه است . کارمندان باید نقش و اهمیت خود را برای CRM دقیقا" و کاملا" درک کرده باشند . و درک کنند که چه اهمیتی برای سیستم دارند،پس باید به طور شفاف برای آنها بیان گردد. در این صورت آگاهانه تر و مشتاقانه تر، کار خواهند کرد .  اگرتعهد را در داخل سازمان بالا ببرید آنگاه ارتباط را به سوی پایین سازمان گسترش خواهید داد . فرایند بهبود در CRMرا شاد نگه دارید. باعث شوید اجرای این سیستم برای کارمندان ،شادی آور وبا تحرک همراه باشد . سعی کنید آنها از اجرای آن شاد باشند و خوشحالی کنند نه اینکه با بی میلی و از روی اجبار اقدام کنند. تمام پروژه را تا حد امکان به بخشهای قابل مدیریت کوچکتر، تقسیم کنید .
در اجرای CRM نظارت اصلی و کاربردی این است که؛ حتما" از هم افزایی و نقش عالی تیم استفاده نمایید.

و سعی کنید گروههای کوچک با همدیگر ارتباط داشته باشند تا پروژه در کل خوب وعالی پیش برود. حتما" از سکوی اطلاعاتی استفاده کنید .سعی کنید موج عظیم اطلاعات را در کوتاه ترین و کمترین زمان ممکن فراهم سازید . ومطمئن باشید رویه ای که برای CRM برداشته اید بهترین رویه است در غیر این صورت در کوتاهترین زمان ممکن نسبت به اصلاح باید اقدام نمود.که البته بحث هزینه یابی نیزیک علم بین رشته ایست که از علوم ریاضیات و آمار و تحقیق در عملیات یاری می جوید. حتما" به یاد داشته باشید که منظور و هدف از اجرا ی سیستم CRM فقط مشتریان هستند. پس همیشه مشتریان را به یاد داشته باشید .زیرا بنا به اصل مهم بازاریابی که حق با مشتریست نیز این مهم تاکید می شود.

● چه سازمانی مسئول و پاسخگوی CRM است؟
تحقیقات زیادی که در این مورد صورت گرفته مبین این است که ما نمی توانیم شخص خاصی را مسئول قرار دهیم و بگوییم مثلا" فرد x مسئول است . در واقع هر فرد عضو سازمان یا شرکت مسئول CRM است. و باید پاسخگو باشد . منظور از هر کسی این است که هر کسی که در داخل پروژه CRM فعالیت می کند تا این پروژه را به سر منزل های مقصود برساند است . نه هر کس غیر سازمانی . و غیر مسئول. این مسئله باعث می شود که در کنارچارت سازمان یک هاله ای تشکیل شود که باعث شود افراد انگیزه کاری خود را بالا برده و بهتر کار کنند.

 

● نتیجه گیری:
با استفاده از علوم پایه نظیر ریاضیات که ازیکی از بخشهای مهم آن همان روشهای حل مسئله می باشد در این مسئله توانستیم به حل مسائل CRM یا همان مدیریت روابط مشتری بپردازیم .
البته یادآوری میکنیم روشهای فوق الذکریک سری روشهای کلی می باشند که ما از آنها می توانیم در مسئله یابی تمتم بخشهای سازمان بهره جوییم.البته این مهم با تمرین و درایت مدیران توان اجرایی بهتری نیز پیدا خواهد کرد.